Revenue management

 

🧠 Revenue Management in Hotel: Come Massimizzare i Ricavi con Strategia

Nel mondo dell’ospitalità, vendere camere non basta più: oggi è fondamentale venderle al momento giusto, al cliente giusto e al prezzo giusto. È qui che entra in gioco il Revenue Management, una disciplina sempre più centrale nelle strutture alberghiere moderne.

Ma cos’è davvero il Revenue Management? E come può aiutare un hotel, piccolo o grande che sia, ad aumentare i propri profitti?

📊 Cos'è il Revenue Management?

Il Revenue Management è l'insieme di strategie e tecniche che permettono di ottimizzare i ricavi attraverso la gestione dinamica dei prezzi e della disponibilità.

È basato su:

• Analisi dei dati

• Previsioni della domanda

• Segmentazione dei clienti

• Ottimizzazione delle tariffe e dei canali di vendita

In pratica, si tratta di fare scelte intelligenti su quando vendere, a chi vendere e a che prezzo.

🎯 Obiettivi principali

1. Vendere al miglior prezzo possibile

2. Massimizzare l’occupazione in modo strategico

3. Aumentare il RevPAR (Revenue per Available Room)

4. Ridurre le perdite derivanti da camere invendute

5. Equilibrare domanda e offerta in base alla stagionalità e ai trend

📆 Esempio pratico

Immagina di avere 20 camere libere per un weekend festivo. Il tuo software (o l'analisi manuale) indica un’alta domanda in città. Un approccio statico ti porterebbe a lasciare le tariffe invariate. Ma un Revenue Manager:

• Aumenterebbe gradualmente i prezzi man mano che le camere si prenotano

• Limiterebbe la disponibilità sui portali OTA per aumentare le vendite dirette

• Offrirebbe pacchetti con servizi extra per aumentare lo scontrino medio

🧩 Strumenti e tecniche di Revenue Management

• Segmentazione dei clienti: capire chi sono i tuoi clienti (business, leisure, gruppi, prenotatori anticipati, last-minute).

• Previsione della domanda: analisi storiche, eventi in zona, meteo, stagionalità.

• Parity rate e differenziazione dei canali: evitare guerre di prezzo tra Booking.com, sito ufficiale, Expedia, ecc.

• Tariffe dinamiche: aggiornamenti automatici in base all’occupazione e alla concorrenza.

• Benchmarking: confrontare le proprie performance con quelle di hotel simili nella zona (STR report, OTA Insight, ecc.).

💼 Il ruolo del front office nel Revenue Management

Anche se il Revenue Manager è spesso una figura a sé, ogni receptionist può contribuire:

• Rilevando le richieste frequenti dei clienti

• Notando i periodi con più domanda

• Suggerendo promozioni mirate

• Offrendo upgrade o servizi extra al check-in

📌 La comunicazione tra front office e reparto revenue è fondamentale.

🔑 5 Consigli per iniziare a fare Revenue Management anche in un piccolo hotel

1. Monitora i competitor nella tua zona: prezzi, disponibilità, offerte.

2. Usa un Channel Manager o PMS con tariffe dinamiche.

3. Crea tariffe flessibili in base al periodo (feriali vs weekend, eventi, ponti).

4. Incoraggia le prenotazioni dirette offrendo vantaggi esclusivi.

5. Forma il personale sull’importanza del valore percepito, non solo del prezzo.

🧭 Conclusione

Il Revenue Management non è solo per le grandi catene: anche le piccole strutture possono trarne grandi benefici, con un approccio semplice ma consapevole. Significa uscire dalla logica “fisso il prezzo e aspetto” e entrare in una mentalità attiva, strategica, dinamica.

💡 Un hotel che sa quanto vale e come vendersi non è solo più competitivo… è anche più sostenibile e redditizio.